室内设计行业很多业务人员都是设计师本身,设计师兼顾业务和设计两个职位,所以一个优秀的设计师必须懂得市场学和客户心理学。每次成功的交易都是一系列的谈判技巧,面对不同的客户,谈判沟通的方式均可采取不同的方式,在沟通的时候一定要注意的几点如下:
1、以专业的角度解决问题
客户上门咨询肯定是面临着很多不懂得疑问而来的,这个时候必须以最专业的知识来告知客户,告知我们能提供怎么样的一个设计,而这个设计师能真正帮助到客户的,是能满足客户的需求的。在用专业术语的时候不要太过于书面化,太过于书面化的东西,客户不是本专业的,会很难理解。
2、以客户的利益出发
无论何时请站在客户的角度出发,在保证视觉效果和品质的同时,也能帮客户节约预算,也就是所谓的物尽其用。不要一味的推销华而不实的材料,尽可能在预算内帮客户选择最适合的东西,才能让客户觉得设计师有在真正的为自己考虑,从而促成交易。
3、耐心反复沟通
室内设计的主要目的是要满足客户需求为主的,每一个环节都会涉及到与客户的沟通,这时候一定要重视每一次的沟通,有异议的时候,可用专业的意见来给予客户建设性意见,而不是一味的反驳。
家装顾问的经典话术有如下:
一、与客户沟通提问的技巧
1、多提问,从而有效而正确地 了解顾客服务的信息。比如,您是喜欢怎样的风格呢?您从事什么职业?您这套房子打算住几个人呢?您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?
2、提问要注意方式,不要让你们的对话一开始就结束了,要尽量创造可延续的对话问题:
例如: 需要我帮忙吗?我可以怎样帮助您?您喜欢哪一种风格的材料?这是您想要的牌子吗?您为什么比较喜欢那个牌子?明天开工行吗?您看哪一天开工比较好?这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样?
二、倾听客户的需求
1、所问问题与整个问题要相关,不要打断顾客的话,避免虚假不要做空洞的答复;别急——留给自己几秒钟,仔细考虑一下你听到的信息。
2、最好的倾听方法是把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。
三、合理揣摩客户的心理
1、与男士谈单:要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈,谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居。
2、对女士的谈单技巧 :女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时。 成功女性主观意识很强,装修东西要个性化,要与众不同。接待时要生动接待,要有说服力 。
3、谈单要留有余地,应告诉客户要交订金,不要急于求成,慢慢来,逐步引导消费。
装修谈单的15个技巧如下:
1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的总体要求,不需过多谈论细节,约定客户测量房子。
2、测量时,详细询问并记录客户的各项要求,针对自己较有把握处提出几点建议,切勿过多表达自己的想法,因为你的想法此时尚未成熟。
切勿强烈而直接地反驳客户意见,反对意见可留至第二次细谈方案时,以引导方式谈出,因为此时你已对方案考虑较为成熟,提出的建议客户会认为有根有据,很有分量。
3、一定牢记客户最关心的设计项目,给客户留下你对他极为重视的印象。
4、不需盲目估计总造价,先要了解客户心里的底价,可以告诉客户:我们的报价根据材料、施工工艺、工人工费等差价较大,我们必须了解您的心底价位,以便最节约时间和精力地设计出更接近于您的想法和承受能力的方案。
5、我们的免费设计要做到免费测量、免费绘制平面及效果草图,可辅助以具体各种材料(如面板、玻璃样板等)以及书面资料来达到自己解释方案的需要。
6、设计方案时,要据客户的身份、爱好进行大概定位再设计,设计方案要依据客户的总造价进行控制,如总造价仅三万元的基础装修,就没有必要将过多精力投放在设计方面。
7、每次谈方案必须确定一些项目,如面板、地面、家具等,切勿一次一次不确定地浪费时间,有时甚至需要略带强制性的要求客户确定下一些方案,因为很多客户对方案会一直犹豫不决,可以告诉客户如以后再有变动,可放于变更中。
8、方案初谈过后,客户要求细致方案,这就进入委托设计阶段,此阶段应收取部分订金,尤其是要求做效果图的要收取订金(视做图量及复杂程度而定),报价也要在此时做出。
9、细做方案,要协调好与效果图绘制者的交流,以避免效果图未能表达出设计效果,反而适得其反。
10、细谈方案,一般要反复三到四次的修改,要坚持自己的意见尽量说服客户,但客户坚持不变的不要反驳客户,因为房子是客户自己来住。
11、签定合同时,详细做工艺质量说明,因为工艺质量说明不只是给客户看的,也是给自己一份详细的资料。施工工艺不明之处要请教工程部,切勿模糊带过。
12、制造热销氛围:XX先生/女士,我们公司的施工工程订单都排到下个月5号了,今天是10月11日,如果现在签定设计合同的话,加上出平面方案、效果图、施工预算等也要一个月的时间,刚好就排到您家施工了。
因为我们公司不想为了多接单,而急于扩招技术参差不齐的施工师傅。为了保证工程的质量、确保我们的口碑,所以目前产能有限,不能接太多的单,只能排单了。
13、突出损失法:XX先生/女士,你知道的,每年开春过后,装修师傅的工资和部分装修材料都会涨一大截,特别不划算,而且施工工期也排的紧,很可能耽误您几十天呢,所以为了省钱省时间,我们不如现在马上签单施工。
14、客户案例法:XX先生/女士,我们公司之前也有一个客户,跟您住在同一小区,他对比了十几家装修公司,后来终于选择了我们公司。
15、二选一法:XX先生/女士,我知道您也是比较繁忙的,那您看是现在就签合同呢?还是先下定金呢?
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