大客户销售七个基本能力

根据80/20规则，大客户的销售额要占据公司总销售额的8成，因而开发和维护大客户非常关键，甚至从某种程度上决定一个公司的生死，而作为一名大客户经理（KA经理），相比其他销售人员有更高的能力素质要求，最基本的是要做好以下7个方面。原强大的自我驱动力、原坚持与执着、陌拜的能力、顾问式销售、陌对客户的管理能力等，接下来为您详细介绍，希望对您有所帮助。

1、原强大的自我驱动力

这也是作为一名销售人员的基本素质，每天都保持一个积极的态度至关重要，销售人员会碰到很多的冷嘲热讽或白眼，也会遭受不少的挫折，如果没有强大的自驱力，可能很容易就放弃，尤其是大客户销售采购决策流程长，环节多，每个环节可能都是一块硬骨头，一旦开始消极就可能给对手可乘之机，前功尽弃。大客户销售高手面对客户永远保持着热情和自信，给自己定一个目标，每天盯住目标不放松，让目标驱动自己。

2、原坚持与执着

做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大，采购周期长，有时候客户的采购需求不明朗，还有的客户比较难缠，如果你不坚持，稍有松懈，竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈，越是采购的关口关键期，越需要咬牙坚持，在客户采购决策没有做出之前决不放弃，即使客户已经选择竞争对手的产品，只要你坚持，不断想对策，都有可能抢单成功，如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。

3、陌拜的能力

建立大客户关系途径无非是两种，一种是关系介绍，一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场，当没有任何关系资源的情况下，陌拜是唯一的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感，首先是自信不要慌乱，要提前收集客户的相关资料信息，对客户有充分的了解，保持好的心态，把进门后要说的话提前想好，把各种可能拒绝的解决方案都想周全，保持微笑，学会赞美，这样陌拜的成功率会大大提高。

4、顾问式销售

大客户销售需要对自己的产品有详尽的理解和掌握，能够根据客户的痛点和需求提出可行的解决方案。很多客户企业的领导和采购人员也是行业资深人士，如果你的专业知识还不如客户，想拿单子无异于痴人说梦，最低的要求也是要和客户的思维层次在一个水平上，平时要对自家的产品、竞品和行业的最新趋势多研究，保持一个空杯的心态，能把你的解决方案说到客户的心里去，甚至超出客户的预期，你的火候就算到了。